Помощь по Теле2, тарифы, вопросы

1. ТЕРМИНЫ И ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящий Договор является договором присоединения. В соответствии со статьей 428 ГК РФ, договором присоединения признается договор, условия которого определены одной из сторон в формулярах или иных стандартных формах и могли быть приняты другой стороной не иначе как путем присоединения к предложенному договору в целом. Настоящий Договор следует рассматривать как стандартную форму, присоединение к которой происходит без изъятий и оговорок и предоставляется на условиях «как есть», а также без составления двустороннего письменного соглашения между сторонами. Присоединение к Договору (акцепт условий Договора) происходит путем оплаты по реквизитам ООО «РЕФОРУМ» указанным в настоящем Договоре, с момента оплаты акцепт считается совершенным.

1.2. Мероприятие – проводимое по адресу 143402, Московская область, Красногорский район, г. Красногорск, ул. Международная, д. 16, а/я 92.

1.3. Сайт организатора - сайт расположенный в глобальной компьютерной сети интернет по адресу businessreforum.ru, на котором размещается информация о Мероприятии, услугах, включая информацию о любых изменениях в тексте настоящего Договора, действующих тарифах на услуги, и любую иную информацию.

1.4. Участник – физическое лицо, ознакомленное с условиями Настоящего Договора и совершившее принятие всех условий (Акцепт).

1.5. Иные термины, специально не определенные настоящим Договором, используются в значениях, установленных законодательством Российской Федерации и другими нормативно-правовыми актами.

2. СТАТУС ДОГОВОРА

2.1. Настоящий «Договор на участие Общества с ограниченной ответственностью «РЕФОРУМ» (далее по тексту – Договор) определяет условия, на которых ООО «РЕФОРУМ» оказывает физическим лицам услуги по продаже билетов на мероприятие, а также иные услуги, определенные Настоящим Договором.

2.2. Опубликование настоящего Договора, включая распространение его текста в глобальной компьютерной сети Интернет на сайте businessreforum.ru должно рассматриваться всеми заинтересованными лицами как публичное предложение (оферта) со стороны ООО «РЕФОРУМ».

2.3. Настоящее предложение адресовано физическим лицам, резидентам и нерезидентам Российской Федерации, и имеет силу исключительно на территории Российской Федерации.

2.4. Заключение Настоящего Договора производится на условиях, предусмотренных для договора присоединения в соответствии со ст. 428 Гражданского Кодекса Российской Федерации, т.е. путем присоединения к Договору в целом, с учетом условий и оговорок, которые изложены в Настоящем Договоре.

3. УСЛУГИ НАСТОЯЩЕГО ДОГОВОРА

3.1. ООО «РЕФОРУМ» оказывает комплекс услуг информационного и консультационного характера по обеспечению участия физического лица в российском бизнес-форуме Атланты 2016 Программа мероприятия содержится на сайте организатора. Место, время проведения, а также иные условия мероприятия указаны на сайте businessreforum.ru

3.2. Услуги предоставляются в форме консультационного семинара, методика проведения которого строится на сочетании лекционной и интерактивной формы консультаций (ответы на вопросы, практические задания, работа в группе).

4. ОБЯЗАННОСТИ ООО «РЕФОРУМ»

4.1. Обеспечить аккредитацию физического лица в РЕФОРУМЕ (предоставить индивидуальный бейдж.

4.2. Оказать услуги надлежащего качества в соответствии с требованиями, обычно предъявляемыми к оказанию подобного рода услуг, используя все свои возможности, профессиональный опыт, умения своих сотрудников и приглашенных консультантов.

4.3. Своевременно обновлять информацию о мероприятии на сайте businessreforum.ru.

5. ОБЯЗАННОСТИ УЧАСТНИКА

5.1. Соблюдать на Мероприятии правила техники безопасности, противопожарные и санитарные нормы. Соблюдать действующее законодательство, а также не нарушать представленные на Мероприятии объекты авторских и смежных прав.

5.2. Участник обязуется в дни консультаций не принимать наркотических, алкогольных и психотропных (антидепрессанты) веществ.

5.3. Участник обязуется возместить нанесенный им ущерб (порчу, потерю) имуществу ООО «РЕФОРУМ» и/или имуществу третьих лиц, в размере 100% от рыночной стоимости имущества. Основанием для такого взыскания является акт, составленный ООО «РЕФОРУМ» с указанием в нем факта порчи имущества по вине Участника.

6. УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ

6.1. Вознаграждение за оказываемые услуги по Настоящему Договору различается в соответствии с данными пакета Участника и с действующими акциями на текущий период. Варианты пакета участника и действующие акции размещены на сайте
businessreforum.ru.

6.2. Участник оплачивает услуги по Договору путем единовременного перевода денежных средств на расчетный счет ООО «РЕФОРУМ».

6.3.Стоимость оказываемых услуг указана на сайте businessreforum.ru. НДС не облагается в связи с применением ООО «РЕФОРУМ» упрощенной системы налогообложения.

6.4. При отказе от участия в мероприятии, произведенная Участником оплата, не возмещается.

6.5. Для своевременной идентификации платежа Участника платежные документы должны содержать ФИО Участника в полном объёме.

6.6. В последний день участия в мероприятии Участник получает у ООО «РЕФОРУМ» Акт оказанных услуг в двух экземплярах, подписывает Акт или обеспечивает подписание и почтовую пересылку Акта Исполнителю в течение 10 (Десяти) рабочих дней со дня окончания мероприятия.
Если Участник не заявит письменные возражения в течение 5 (пяти) дней с даты окончания мероприятия, то услуги по настоящему Договору считаются принятыми Участником без замечаний.

7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

7.1. ООО «РЕФОРУМ» предоставляет/оказывает услуги на условии «как есть» и не контролирует и не несет ответственности за:
- действия/бездействия третьих лиц на мероприятии, которые прямо или косвенно нанесли ущерб или иным образом оказали негативное влияние на Участника мероприятия;
- случаи любого, прямого или косвенного, ущерба, понесенного Участником в результате проведения Мероприятия;
- несанкционированного доступа к информации Участника третьих лиц;
- Действия/бездействия Участника, либо третьих лиц, результатом которых явилось причинение вреда здоровью Участника, в т.ч. повлекшее смерть.

7.2. За невыполнение или ненадлежащее выполнение обязательств по настоящему Договору Стороны несут ответственность в соответствии с условиями настоящего Договора и действующим законодательством.

7.3. Настоящим ООО «РЕФОРУМ» заявляет, что оно не дает никаких гарантий в части исполнения своих обязательств третьими лицами, обеспечивающими Мероприятие в части услуг, не указанных в Настоящем Договоре, в частности:
- службы, обеспечивающие питание (кейтеринг);
- технические службы, обеспечивающие мероприятие;

8. КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ

8.1. В целях Договора под конфиденциальной информацией подразумевается любая информация и данные, письменные или устные, и все носители данных, содержащие или раскрывающие такую информацию и технологии, которые разглашаются Сторонами друг другу в соответствии с Договором.

9. ПРИМЕНИМОЕ ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВО

9.1. Настоящий Договор и возникающие из него правоотношения Сторон регулируются действующим законодательством Российской Федерации.

10. РАСТОРЖЕНИЕ

10.1. Любая из Сторон вправе расторгнуть Настоящий Договор в одностороннем порядке, известив об этом другую Сторону в письменном виде не позднее, чем за 30 (Тридцать) дней до предполагаемой даты расторжения.

11. ПОРЯДОК ВНЕСЕНИЯ ИЗМЕНЕНИЙ В ДОГОВОР

11.1. Действующие версии Договора, Перечня и описания услуг ООО «РЕФОРУМ» размещаются на сайте в Интернет по адресу businessreforum.ru.

11.2. ООО «РЕФОРУМ» имеет право в одностороннем порядке вносить изменения и/или дополнения в Договор, изменять расценки на услуги, а также состав и условия предоставления услуг.

11.3. Изменения и дополнения, связанные с расширением состава услуг, изменением терминологии, изменением структурного содержания Договора и другими подобными изменениями, вступают в силу после опубликования соответствующих документов на сайте businessreforum.ru (предварительное раскрытие), с даты, указанной ООО «РЕФОРУМ».

11.4. Для вступления в силу изменений и дополнений в Договор, изменения расценок на услуги, а также состава и условия предоставления услуг, ООО «РЕФОРУМ» соблюдает обязательную процедуру по предварительному раскрытию информации. Предварительное раскрытие информации о внесении изменений в Договор осуществляется ООО «РЕФОРУМ» не позднее, чем за 10 (Десять) дней до вступления в силу изменений или дополнений.

11.5. Любые изменения и дополнения в Договоре, а также в составе и условиях предоставления услуг, с момента вступления в силу с соблюдением процедур настоящего раздела равно распространяются на всех лиц, присоединившихся к Договору, в том числе присоединившихся к Договору ранее даты вступления изменений в силу.

12. РЕКВИЗИТЫ ОРГАНИЗАЦИИ
Общество с ограниченной ответственностью "РЕФОРУМ"
Юридический адрес: 125167, г. Москва, ул. Планетная, д. 3, корпус 1 , помещение 2.
Адрес для почты: 127287, Москва, Старый Петровско-Разумовский проезд, д.1/23, стр.1
Генеральный Директор: Воронин Михаил Михайлович
ИНН 7714384789
КПП 771401001
ОГРН 1167746385795
Расчетный счет № 40702810100000126570
Корреспондентский счет № 30101810100000000716
БИК 044525716 ИНН 7710353606
Наименование банка ВТБ 24 (ПАО) ГУ БАНКА РОССИИ ПО ЦФО
Местонахождение учреждения банка 101000, г. Москва, ул. Мясницкая, д. 35

Я буду говорить с вами о том, как управлять процессом переговоров. Что касается переговоров, когда вы работаете и преподаете в России, часто я начинаю с этого эпизода, который во многом объясняет, что такое переговоры. Эпизод из фильма «Пятый элемент», где герой, желающий вступить в переговоры, выясняет, кто лидер группы, и убивает его. Часто мы бы хотели, чтобы у нас были такие переговоры, но нельзя вот так вот взять и застрелить коллегу. Я люблю преподавать в Москве, так как менталитет израильских и русских переговоров похож и часто именно таков.

Переговоры нужно рассматривать как управляемый процесс, и я вам предложу 10 шагов, как его контролировать, чтобы он стал более эффективным.

Шаг 1: перед переговорами я должен понять контекст переговоров. Во-первых, какая у нас ситуация — конфликтная или мы заключаем сделку. Между ними есть существенная разница. Конфликт всегда уходит корнями в прошлое. А сделка — необязательно. Поэтому длина процесса будет разная.

Второе — внутренние или внешние переговоры. Переговоры внутри компании гораздо сложнее, чем переговоры с внешней стороной, это всё равно что переговоры в семье.

Третье — переговоры внутри России или международные. Менталитет — мощная сила. Русский менталитет имперский. Вам не нравится торговаться: это дешево, а у вас имперское мышление. Один мой русский студент попросил совет, как лучше вести переговоры с индусами. Я ему посоветовал взять на переговоры узбека и киргиза.

Четвертое — мы ведем переговоры ради чего-то реального или ложного. Ложные переговоры — это когда одна из сторон не намеревается заключать соглашение.

Последнее при понимании контекста — двусторонние переговоры, многосторонние или с посредником. Многосторонние переговоры основаны на логике коалиции, при двусторонних вы следуете стратегии переговоров, а при переговорах с посредником самое важное — выбор посредника.

Шаг 2: выстроить карту. После того как поняли контекст, нужно взять заинтересованных лиц, обозначить их всех по именам, не по должностям, и разместить на матрице два на два: насколько они релевантны для переговоров и реализации соглашения и сколько у них полномочий/ресурсов. У людей может быть мало полномочий, но при этом они могут быть очень релевантны. Часто это IT-специалисты. Они важны для реализации проекта, но часто их не принимают во внимание. Большая ошибка не звать их на переговоры. Они должны быть проинформированы, так как у них могут быть свои соображения по поводу реализации проекта. Люди, у которых много полномочий, но они не сильно релевантны. Самое важное — чтобы они были удовлетворены. Как это сделать? Спрашивать их мнение. На самом деле вам плевать, что они думают, но спросить надо. Последние — люди, которые и сильны, и релевантны. Это те, на которых нужно сосредоточить все свои усилия. Подготовить их психологический профиль, узнать, как они ведут переговоры, изучить их.

Шаг 3: собрать информацию до переговоров. Правило номер один для эффективной коммуникации в переговорах — это проверка реальности. Вы должны сесть и вместе сверить данные. Любые переговоры — это коммуникация. Но не любая коммуникация является переговорами.

Задача. Однажды утром в обувной магазин заходит покупатель. Он берет пару туфель стоимостью $60 и дает продавцу стодолларовую купюру. У продавца нет сдачи, поэтому он отправляется в ресторан по соседству, там ему разменивают купюру банкнотами по $10. Продавец возвращается в магазин, отдает покупателю туфли и $40 сдачи. Позднее в тот же день в магазин заходит владелец ресторана. Он сообщает, что стодолларовая купюра оказалась фальшивой, и требует вернуть ему деньги. Продавец возвращает владельцу ресторана $100. Чему равен убыток обувного магазина, если не считать стоимости туфель?

[Аудитория дает разные ответы. Все они неправильные. Моти предлагает двум людям выйти и написать решение задачи на доске. Ответы снова неправильные. Тогда Моти предлагает смоделировать и разыграть описанную в задаче ситуацию. И люди приходят к правильному ответу — $40.]

Ступени эффективной коммуникации. Первая ступень — говорить. Когда вы хотите что-то объяснить, не тратьте время на разговоры. 80% людей не воспринимают на слух, они воспринимают зрением. Сразу переходите ко второй ступени — написать/нарисовать. Хорошая компания та, у которой в правлении есть белая доска. Следующая ступень — играть/моделировать. Почему вы не могли это посчитать? Это же так просто. Что произошло с коммуникацией, психологией? Какой был барьер? Что это? Это разное толкование данных, вот и всё. Вы истолковываете данные по-своему и делаете вывод.

Шаг 4: самое важное в переговорах — перейти от позиции к интересу. Поэтому нужно заполнять матрицу интересов на основании той информации, которую удается собрать. Нужно просить босса выстроить для вас приоритеты перед переговорами. Матрица интересов: по горизонтали — корпоративные интересы, интересы отдела, личные интересы; по вертикали — материальные, нематериальные. Этот лист/матрицу интересов нужно преобразовать в цели. Потом нужно рассмотреть вопросы, которые включены в эту сделку. И это нужно преобразовать в задачи. Нужно определить, что для вас хорошая сделка. Например, какой размер скидки: 50% — отлично, 30% — хорошо, 10% — так себе.

Шаг 5: улучшаем альтернативы. Вы идете на переговоры с альтернативой. Если альтернативы нет, ее нужно придумать, изобрести. В этом случае вам будет гораздо проще вести переговоры. В ходе переговоров вы должны улучшать свои альтернативы и, может быть, ухудшать альтернативы для другой стороны. Я работал с молодым стартапом, им нужна была инвестиция в миллион долларов. На последней фазе переговоров выясняется, что инвестор нашел другой стартап, делающий такую же технологию, но за сто тысяч. Я посоветовал клиенту найти сто тысяч и купить эту компанию. Таким образом инвестор лишился альтернативы.

Шаг 6: вносим ясность в базовую сделку. Когда я сажусь за стол переговоров, я должен понимать, о чем идет речь: о продаже, аренде, лицензии? О чем идет речь? Вам кажется, это очевидно. Но я вас уверяю, что очень много сделок застревает в связи с отсутствием понимания того, что представляет собой сделка, каков объем работы. Тут должна быть конкретика.

Шаг 7: разработка стратегии переговоров. Торговаться — одна возможная стратегия. Латиноамериканцы, арабы, уроженцы Средиземноморья, индусы любят торговаться. Вы не сможете заключить с ними сделку, если не будете торговаться хотя бы чуть-чуть. Но существует много других переговорных стратегий. Одна из них — стратегия win-win, то есть когда обе стороны в выигрыше. Не всегда вы можете/хотите построить такую ситуацию, иногда неизбежна конфронтация, а не сотрудничество. Главное, вы должны планировать и проектировать вашу переговорную стратегию на основе всего того, о чем мы говорили: контекст, заинтересованные стороны, культура, ваши интересы, есть ли у вас альтернатива. Многие люди, у которых есть сила, предпочитают стратегию «хотите — берите, не хотите — до свидания». А если нет альтернативы? Не надо использовать такую стратегию.

Шаг 8: управляйте временем. У вас должен быть график процесса ведения переговоров. Принимайте во внимание внутреннюю динамику. Не говорите другой стороне, что пришлете предложение через неделю, когда знаете, что будете месяц говорить со своим финансистом/юристом. Также принимайте во внимание внешние факторы. Учитывайте выходные, российские, мусульманские, еврейские и прочие праздники. Иногда внешние факторы влияют на процесс переговоров, а вы даже не понимаете, в чем дело. Третий важный момент — cooking time, время приготовления. Сколько времени нужно, чтобы принять решение. Это зависит от компании. Последний момент — использование ультиматума. Будьте осторожны, используя его. Дедлайн должен быть реальный, связанный с внешними, неконтролируемыми вами обстоятельствами, а не с вашей волей. Например, мы должны принять решение к 15 ноября, так как новое законодательство вступает в силу 16 ноября.

Шаг 9: closing challenges. Прорабатываем закрывающие пункты. Нужно сделать так, чтобы вы вышли на окончательную фазу сделки с более чем одним открытым вопросом/пунктом. Когда вы закрываете сделку, эмоциональный уровень очень высок. Иногда мы называем это боязнью подписи: люди боятся подписывать документы, так как после этого изменится реальность для них. Есть много способов преодолеть боязнь закрытия сделки. Одну технику я узнал, когда был еще молодым специалистом, это был чуть ли не первый шаг в моей карьере. Я работал от имени израильского премьер-министра, велись переговоры между Израилем и Иорданией, речь шла о мирном соглашении, и в частности там было соглашение по транспорту. В день церемонии, когда подписывались документы, мой иорданский коллега подходит ко мне и говорит, что Его Величество просит внести в соглашение одно небольшое изменение. А именно — убрать слово «не» в предложении «Иорданские грузовики не допускаются к въезду на территорию Израиля». И это за минуту до подписания. Я сказал, что мы согласны, но в торговом соглашении тоже должны сделать маленькое изменение: вместо «Израиль дает Иордании» напишем «Иордания дает Израилю». Он не согласился. Поэтому вы должны завершать сделку, чтобы был еще какой-то один открытый вопрос. Я даю что-то вам, вы даете что-то мне. Обмен в последнюю минуту. Это надежный способ преодолеть страх подписи при закрытии сделки.

Шаг 10: implement as repeated game. Нужно относиться к любым переговорам как к повторяемой игре. Вы должны относиться с уважением к другой стороне, не лгать ей, и даже если вы не договоритесь, вы встретитесь снова. Никогда не применяйте технику, которая навредит вашей репутации, ухудшит ваше самовосприятие. Даже если вы считаете сделку одноразовой, думайте об этом как о долгосрочном партнерстве, долгосрочных отношениях.

Как гарантировать, что ваш переговорный процесс будет эффективным? 10 шагов переговорного процесса:

1. Понимаем контекст.

2. Выясняем, кто есть кто. Нужно составить карту местности, выделить всех важных игроков.

3. Собираем информацию. Выходим из зоны комфорта, коммуницируем. Помним, что есть подводные камни.

4. Определяем приоритеты и ставим цели.

5. Готовим достойную альтернативу. Без нее не вступаем в переговоры. Если ее нет, нужно сделать вид, что она есть.

6. Понимаем суть базовой сделки.

7. Разрабатываем переговорную стратегию.

8. Контролируем время переговоров. Рассматриваем их как проект.

9. Преодолеваем последние барьеры.

10. Переводим в режим многоразовой игры. Когда вы все это выполните, вы будете гораздо лучшим переговорщиком.

Моти Кристал

Профессор практики по ведению переговоров Московской школы управления «Сколково»; лектор по международным переговорам и урегулированию кризисных ситуаций в Tel Aviv University, Lauder School of Government, Diplomacy and Strategy и Arison Business School (Израиль); основатель и президент компании NEST Consulting; один из ведущих израильских экспертов по ведению переговоров; экс-заместитель руководителя Центра управления переговорами при администрации израильского премьер-министра Эхуда Барака (занимался урегулированием отношений с Палестиной и Иорданией, участвовал в проведении саммитов в Кэмп-Дэвиде и Табе); разработал системную модель ведения переговоров Negosystem; окончил Bar-Ilan Law School (Израиль) и Harvard Kennedy School of Government (США); пишет докторскую диссертацию в London School of Economics (Великобритания).

Переговоры зашли в тупик? Обе стороны не хотят уступать друг другу ни в одном из пунктов? Ситуация только внешне напоминает патовую. На самом деле это процесс, которым можно и нужно научиться управлять, считает Моти Кристал, профессор практики ведения переговоров бизнес-школы «Сколково». И выдвигает 10 тезисов, которые помогут провести любые переговоры с максимально положительным эффектом.

Подходы Моти Кристала (Moty Cristal) неоднократно опробованы на практике. И на какой практике! В 1994–2001 годах он работал в администрации Израиля и принимал участие в переговорном процессе между Израилем и странами арабского мира. В это время он и получил опыт ведения переговоров в напряженных ситуациях. Например, во время палестино-израильского конфликта вместе с командой он готовил их 3 недели, просчитывал все возможности и интересы обеих сторон, изучал оппонентов. Потом сами переговоры заняли всего 4 часа и привели к тому, что стороны на время договорились. С тех пор самым главным в ведении трудных переговоров Моти Кристал считает предварительный процесс. «К любым переговорам необходимо готовиться, – говорит он. – «If you failed to prepare – prepare to fail»*. Его авторский термин Negotiation thinking – «переговорное мышление» – означает, что такое мышление можно выработать в себе, воспитать понимание механизмов переговорного процесса в сложных условиях. В том числе используя его 10 «подсказок», как выиграть любые переговоры.

10 шагов к контролю над ведением деловых переговоров

Шаг 1. Разбор контекста

Ваши переговоры проходят в условиях конфликта или мирного согласования интересов? Это очень важный аспект. Потому что он диктует эмоции – положительные или отрицательные, высокого или низкого уровня. А они, в свою очередь, определяют атмосферу на переговорах: раздражения и неприятия или поиска компромисса и готовности слушать. Кроме того, конфликтная ситуация обычно связана с каким-то событием из прошлого, в то время как сделка через согласование направлена в будущее, то есть на развитие обеих сторон.

Еще один аспект контекста: внутренние или внешние переговоры? И в том, и в другом случае на переговоры зовут профессиональных переговорщиков, чтобы те посмотрели на проблему со стороны. Но зачастую выясняется, что суть конфликта коренится внутри команды. «Поверьте, – говорит Моти Кристал, – внутри одной компании переговоры обычно идут ужасно долго и мучительно».

Третий контекстный аспект – «гражданство» переговоров, то есть ведутся ли они между двумя российскими компаниями или на международном уровне? Потому что национальный менталитет определяет очень многое. «Сила в правде, – цитирует Моти Кристал героев фильма «Брат». – Проблема в том, что здесь, в России, слово «сила» понимают иногда слишком прямолинейно».

В контекст также входит настрой обеих сторон вести реальные или надуманные переговоры. Последние означают, что переговорщики тянут время, сканируя рынок и выясняя возможности более выгодных сделок. И наконец, важно число участников процесса. Ведь зная, сколько фигурантов будет задействовано в переговорах, можно заранее спланировать время и стратегию.

2. Составление «карты местности»

Речь идет о том, кто задействован в переговорах с нашей стороны. Или захочет быть задействованным. Иногда свои люди отнимают у нас массу времени просто потому, что их роль в переговорном процессе не оговорена. Это могут быть наши начальники, акционеры и коллеги, с которыми необходимо совместно разработать условия, которые будут предложены другой компании. Поэтому стоит не только составить список «действующих лиц», но и распределить их по следующей матрице: значимость и актуальность для данных переговоров – по горизонтали, а сила влияния на проект – по вертикали. И разделить их на четыре группы.

Первая группа – это те, кого можно держать где-то в поле зрения, но очень принимать в расчет. Вторая группа – люди, которые важны для конкретного проекта, но в управлении компанией не задействованы. Например, айтишники. Третья группа – те, кто обладают в компании большим влиянием, но мало что смыслят в нашем проекте. Их нужно постоянно «подкармливать» информацией, спрашивать их мнение и советы. Четвертая группа – это те, кто на самом деле разрабатывает проект, знает тонкости рынка, готовит переговоры и т.д.

3. Сбор и обмен информацией

4. Определение приоритетов

На этом этапе очень важно понять, что позиция и интересы – это совершенно разные вещи. «Позиция – то, что мы говорим, что хотим. Интересы – почему мы хотим именно этого», – постулирует Моти Кристал. При ведении переговоров стоит разобраться в истинных интересах каждого переговорщика. Потому что зачастую они не имеют отношения к материальной выгоде. Нематериальные интересы – это естественная для любого человека потребность в уважении, признании, в оценке другими людьми. И на переговорах может случиться так, что представитель противоположной стороны не соглашается с вами только потому, что ему не нравятся навязанные вами условия, даже если они выгодны для него материально.

5. Альтернативы

Садясь за стол переговоров, нужно определиться – что делать, если соглашение с другой стороной не будет найдено. Нужно постоянно анализировать рынок и изменения на нем и уже за столом переговоров оценивать альтернативные сделки.

6. Базовая сделка

На переговорах очень важно не играть в прятки, а ясно дать понять противоположной стороне, чего мы хотим от переговоров и конечной сделки. Иначе противник начнет додумывать за нас, делать неправильные выводы… И это заведет переговоры в тупик. Поэтому шестой шаг предполагает описание соглашения, к которому нам хотелось бы прийти.

7. Стратегия ведения переговоров

8. Управление временем

Нужно четко определять, сколько времени будет потрачено на исполнение того или иного этапа переговоров: как долго бумаги будут находиться на подписании у юристов или сколько времени противоположная сторона потратит на выработку промежуточного решения.

9. Решение проблем на заключительном этапе сделки

Закрытие сделки обычно является очень проблемным этапом. «Чаще всего начало переговоров идет быстро и динамично, а в конце из-за каких-то малозначительных деталей они замедляются или вообще останавливаются», – говорит Моти Кристал. Что это – уловка или искреннее беспокойство и психологический дискомфорт, вызванный необходимостью подписываться под серьезными обязательствами? Есть масса техник, которые помогают выйти из тупика. Например, техника маленькой модификации, в том числе и незначительных уступок. Объявленные в конце переговоров, они воспринимаются как что-то само собой разумеющееся.

10. Переговоры – «поэтапная игра»

«Меня часто спрашивали: «Стоит ли врать на переговорах?» – вспоминает Моти Кристал. – Я считаю, что врать на переговорах глупо. Это чаще всего многоразовая акция, так что рано или поздно правда выплывет, хорошие отношения и репутация будут подорваны. А правда в форме своевременного информирования противоположной стороны только способствует укреплению позиций на переговорах».

* «Если вы плохо подготовились к переговорам, готовьтесь к тому, что и сами переговоры пройдут плохо» (англ.). Мастер-класс профессора Моти Кристала, Москва, январь 2014 года.

Наш эксперт

Моти Кристал, профессор практики по ведению переговоров, основатель консалтинговой компании NEST Consulting, преподаватель Московской бизнес-школы «Сколково», также преподает в университете Тель-Авива и в Школе управления, дипломатии и стратегии им. Лаудера при Междисциплинарном центре в Герцлии. Являлся научным сотрудником Международного института противодействия терроризму в Герцлии и приглашенным научным сотрудником ведущих международных программ по переговорам, в том числе: программы по международным переговорам Международного института прикладного системного анализа (Австрия, 2001–2008), программы по переговорам в Гарвардском университете (2007).

Один из крупнейших в мире специалистов по ведению переговоров, Моти Кристал, накануне своего первого визита в Минск дал эксклюзивное интервью порталу «Про бизнес.».

С 1994 по 2001 год Моти Кристал работал в офисе премьер-министра Израиля, участвовал в урегулировании отношений с Палестиной. Впоследствии основал компанию Nest Consulting, цель которой - использовать методику переговоров и для частного бизнеса.

В последние годы Моти Кристал занимается консалтингом и тренингом топ-менеджеров крупных компаний и членов правительств стран Европы, Азии, США и России. Он также является приглашенным профессором Московской школы управления Сколково.

В Минск эксперт приехал по приглашению МТБанка для участия в качестве спикера в церемонии вручения премии для лучших бизнес-клиентов банка «Клиент года 2014».

Накануне своего визита Моти Кристал ответил на вопросы «Про бизнес.».

Доводилось ли вам бывать в Беларуси раньше? С какими белорусскими компаниями вы работали?

Нет, я не был ни в Минске, ни в Беларуси. Я работал с компанией «Зубр Капитал», но не в Беларуси. Наша встреча была за ее пределами. Таким образом, это мой первый, но, надеюсь, не последний визит. Из того, что я изучил самостоятельно, а также узнал от людей, с которыми встречался, экономика Беларуси многообещающая.

Вы были профессиональным переговорщиком по вопросам, связанным с захватом и освобождением заложников. В этой связи позвольте поинтересоваться: является ли ключевым фактором успеха переговоров доверие? Речь, конечно же, и о переговорах в бизнесе.

В соответствии с классическими американскими теориями, доверие является неотъемлемым, обязательным атрибутом. Но одна из моих главных специализаций: как вести успешные переговоры в условиях отсутствия доверия к другой стороне. Мной были разработаны соответствующие техники. В своей работе, ранее - с захватчиками заложников и террористами, а теперь - с конкурентами и представителями бизнеса и государства, временами приходится достигать соглашения в условиях отсутствия доверия. Поэтому ключевой момент - это как вы ведете переговоры в этой ситуации, а для этого существуют свои методики.

Таким образом, я не думаю, что доверие необходимо. Его просто неплохо иметь. Вы можете достигнуть положительного результата даже в условиях отсутствия доверия.

Предположим у нас есть конфликт. Являются ли переговоры основным способом его разрешения? С точки зрения бизнеса?

Да. Мой ответ - определенно, да. Но это, когда вы хотите достигнуть именно урегулирования конфликта. Ведь даже если вы обратитесь в суд, и впоследствии получите судебное решение в вашу пользу, то это не равносильно окончанию конфликта.

Разрешение конфликта, урегулирование споров может быть достигнуто исключительно путем переговоров, через соглашение. Временами вы можете получить то, чего хотите, через решение суда или силой, но это неустойчивое состояние.

Хорошо. В последнее время Беларусь и Россия вовлечены в конфликты, которые касаются некоторых продовольственных товаров, например, мясомолочной продукции. Считаете ли вы, что правительства Беларуси и России должны первым делом сесть за стол переговоров, либо для Беларуси было бы лучше сначала ввести запрет на какую-либо товарную позицию из России?

Вы назвали два совершенно различных шага, которые иногда осуществляются параллельно. По-русски вы бы назвали это «кнут и пряник».Ни в политике, ни в бизнесе вы не можете применять исключительно кнут или только пряник. Те, кто рискнут пойти по такому пути, вероятнее всего, ничего хорошего не получат.

Вам нужно знать, как разумно использовать пряник (переговоры), и вы при этом должны сохранять возможность использовать кнут (оперативные действия, обращение в суд).

При обострении люди обычно несут некоторые потери. Но иногда вы не сможете получить, чего хотите, путем переговоров, не решившись на некоторое обострение. Вот почему переговоры - это процесс, а упор я предпочитаю делать на комбинировании «кнута и пряника». Используйте сочетание мягкой и жесткой тактик.

Проблема состоит в том, что многие люди знают только «кнут», признают только агрессивные методики. Им неизвестны техники ведения переговоров, они не следуют эффективному переговорному процессу.

Считаете ли вы, что названная проблема досталась нам «в наследство» от советских управленцев? Многие топ-менеджеры, чиновники росли в СССР, они помнят, что преимущество отдавалось жесткому подходу, и, таким образом, они продолжают руководить в компаниях либо государственных ведомствах точно таким же образом.

И да, и нет. Поясняю: описанное присуще не только российскому либо советскому стилю. Мы можем наблюдать подобное и в китайском, и в американском, и даже в израильском подходах. Агрессивность, т.е. использование «кнута», не является исключительно русской чертой.

Но то, что является неотъемлемой частью образа мысли в России, я бы назвал словом «сила». Если они применяют силу, то, как правило, в достаточно агрессивной форме. После такого действительно очень-очень тяжело вернуться за стол переговоров. Это именно то, над чем я работаю, и что стараюсь донести во время своих лекций в Сколково и не только.

А что бы вы могли посоветовать представителям частного бизнеса Беларуси? Как ему выжить в условиях кризиса, при этом имея рядом такого большого соседа, который не против силовых методов воздействия?

В этой связи у меня два основных совета по ведению переговоров в условиях кризиса, в неблагоприятной атмосфере и с действительно сильным визави.

Первый совет: пожалуйста, помните, что Россия всегда будет там, где она есть. Россия всегда будет вашим соседом, вашим ближайшим и наиболее емким рынком. Ни Польша, ни Европейский Союз. Россия - это ваш непосредственный деловой партнер. Поэтому полное разрушение отношений недопустимо.

При этом никогда не сдавайтесь. Нельзя допустить ситуацию «проигравший - победитель» (win-lose). Мы все предпочитаем исход с двумя победителями (win-win). И вы, и ваши российские партнеры должны оказаться в выигрышной ситуации. Вопрос: кто выиграет больше - это уже вопрос другого рода. Всегда одна из сторон получит больше.

Мой второй совет - будьте креативны, гибки и разумны.

Будучи небольшим государством, актором, вы получаете поле для того, чтобы демонстрировать гибкость, интеллект и творческий подход. Почему бы вам не использовать те инструменты, которые применил Израиль, как малое, но, безусловно, талантливое, гибкое и творческое государство?

Можете ли вы назвать некоторые из таких инструментов, которые помогли Израилю?

Речь о решимости, целеустремленности, что включает в себя такие постулаты, как «расположи свои интересы в приоритетном порядке», «хорошо знай те вещи, которые избрал для себя».

Как бы я это делал на примере Беларуси? Например, я бы отдал предпочтение построению сильного ИT-сектора. Знаете, у меня есть три клиента-стартапа, которые ведут свои проекты в Минске. Они посещают ваш город и их разработчики находятся там.

Что касается расстановки приоритетов и фокуса на конкретных областях, будь то туризм, информационные технологии, сельское хозяйство, что бы там ни было - развивайтесь в том, что выбрали. Это определенно позволит вам конкурировать, а значит садиться за стол переговоров имея такую же, если не бóльшую силу, которую может продемонстрировать ваш российский партнер. Вы не должны бояться вести дела с большими странами, даже если противоположная сторона не против воспользоваться силой.

Сейчас в Беларуси ухудшилась экономическая ситуация. Наблюдается падение курса белорусского рубля. Считаете ли вы, что ослабление национальной валюты способствует оздоровлению экономики?

Я не знаком со всей ситуацией и цифрами слишком точно. Однако, то, что мы видим, является результатом падения российского рубля. Последовала незамедлительная реакция на это. Это и есть недостаток глобальной экономики и мировых рынков, которые чрезвычайно связаны между собой.

Изменение курса USD/RUB на Форекс

Известный израильский эксперт в сфере ведения переговоров в кризисных ситуациях г-н Моти Кристал впервые посетил Казахстан. Он провел в Астане семинар в рамках цикла обучающих мероприятий на тему «Разрешение социально-трудовых конфликтов в компаниях», проводимых «Корпоративным университетом «Самрук-Казына».

Моти Кристал – профессиональный переговорщик. С 1994 по 2001 год работал в офисе премьер-министра Израиля, представляя интересы израильской стороны в переговорах с Иорданией и Палестиной. Этот опыт позволил ему стать одним из ведущих израильских экспертов по ведению переговоров и впоследствии учредить собственную компанию NEST Consulting. Цель компании – использовать уникальную методику Кристала и его опыт для частного бизнеса.

Кристал обучает руководителей компаний и высокопоставленных государственных служащих в Европе, России, США и Азии, как вести комплексные переговоры при заключении сделок, разрешать деловые споры, конфликты между сотрудниками и руководством, применять антикризисное управление. Он читает лекции по международным переговорам и урегулированию кризисных ситуаций в университете Тель-Авива и в Школе управления, дипломатии и стратегии им. Лаудера при Междисциплинарном центре в Герцлии. Является приглашенным профессором Московской школы управления «Сколково».

– ГОСПОДИН КРИСТАЛ, ПОЧЕМУ ВЫ СОЗДАЛИ КОНСАЛТИНГОВЫЙ БИЗНЕС?

– Я понял, что люди – как в частном секторе, так и в правительственном – интересуются изучением и использованием моих профессиональных знаний, чтобы взять под свой контроль процесс переговоров и таким образом увеличить прибыль.

– БИЗНЕС-ПЕРЕГОВОРЫ ПРИНЦИПИАЛЬНО ОТЛИЧАЮТСЯ ОТ ПОЛИТИЧЕСКИХ?

– В некоторых аспектах, да. Основное различие – то, что у деловых переговоров есть логика, создающая долгосрочное устойчивое соглашение, в то время как политические переговоры имеют короткий срок и немедленную выгоду. Это общий вывод. Конечно, есть некоторые случаи, которые не соответствуют этому выводу, но в большинстве случаев происходит именно так.

– КАК РАЗВИВАЕТСЯ ВАШ БИЗНЕС В РОССИИ? В КАКИХ ПЕРЕГОВОРАХ ВЫ ПРИНИМАЛИ УЧАСТИЕ?

– Я не делюсь своим списком клиентов с общественностью.

– В ЧЕМ ВЫ ВИДИТЕ ГЛАВНУЮ ОСОБЕННОСТЬ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА В РОССИИ И ВООБЩЕ НА ПОСТСОВЕТСКОМ ПРОСТРАНСТВЕ? ВАШ ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ.

– Существуют две главные особенности переговоров в России и странах бывшего Советского Союза (FSU): это подход к переговорам с позиции силы и «концепция отношений». То есть Вы не можете быть успешными на переговорах в России и постсоветских странах, если не готовы инвестировать время и деньги в отношения и не демонстрируете свою силу в разговоре с партнерами.

– КАКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ СВОЕГО БИЗНЕСА ВЫ ВИДИТЕ В КАЗАХСТАНЕ?

– Это зависит от ваших соотечественников, как мои услуги будут ими востребованы… Казахстан – страна с быстрорастущей экономикой, деловые люди здесь должны быстро и эффективно учиться международному языку переговоров, если они хотят ускорить свою интеграцию в мировую экономику.

– ПОЧЕМУ ЧАЩЕ ВСЕГО ВОЗНИКАЮТ КОНФЛИКТЫ В БИЗНЕСЕ?

– Деловые люди, так же как и террористы, дети, супруги, да и любой человек, пойдут на компромисс только тогда, когда компромисс лучше, чем его альтернатива. Секрет в том, чтобы понять противника, его логику, реальные интересы и реальные альтернативы. Обычно у двух сторон переговоров своя логика, различное видение мира, иная оценка результатов и альтернатив. Например, в моей практике был случай, когда один клиент не мог понять, почему другая сторона предпочла терять деньги в соответствии с особым соглашением, ведь это не имело никакого видимого смысла для него. Но как только я показал ему, что для этой другой стороны более важен бренд, который она не может потерять (легче терять деньги), клиент понял ситуацию и отстранился от переговоров.

– НАДО ЛИ ВСЕГДА СТРЕМИТЬСЯ К МИРНОМУ УРЕГУЛИРОВАНИЮ СПОРА ИЛИ ИНОГДА НУЖНО ПОКАЗАТЬ СИЛУ?

– В сегодняшнем сложном мире существует потребность объединить язык силы с силой языка. Только лишь переговоры не всегда являются наиболее эффективной стратегией. Точно так же и использование одной силы не даст стабильного результата – кровопролития и мести может стать еще больше. Поэтому мы должны уметь объединить эти линии.

– КАКИЕ СТРАТЕГИИ ПЕРЕГОВОРОВ НАИБОЛЕЕ ЭФФЕКТИВНЫ В БИЗНЕС-ОТНОШЕНИЯХ?

– Их много, и это всегда зависит от контекста. Я выделяю семь практических советов для эффективного ведения переговоров. Вот они.

1. Соберите информацию. Нужно аккумулировать все сведения: о предмете переговоров, о вовлеченных людях, о ситуации, о том, как подобные переговоры завершались раньше, как проходили у других, – не брезгуйте ничем, вам может пригодиться абсолютно все. Если вы не владеете информацией, можете считать, что переговоры для вас уже закончены, причем не в вашу пользу.

2. Составьте карту заинтересованных лиц. Это должна быть настоящая наглядная карта. В ней прорисуйте все существующие связи между людьми. Поверьте, вы узнаете много интересного. Так, стоит несколько раз подумать, прежде чем брать с собой на встречу бывшую жену нынешнего гендиректора компании.

3. Рассчитайте время. Время может работать как на вас, так и против вас. Если вам необходимо подписать документ до Нового года в США, то уже в середине лета можете смело считать, что вы почти опоздали. Потому что впереди День благодарения, потом – Хеллоуин и Рождество.

4. Задумайтесь об интересах. Готовясь к переговорам, нужно понимать не только, что конкретно нужно противнику, но и то, почему ему это нужно.

5. Разработайте стратегию переговоров. Очень часто люди идут на переговоры с таким отношением: я приду на место, посмотрю, как пойдет, и что-нибудь придумаю. В большинстве случаев по итогам переговоров они получают гораздо меньше, чем могли бы. Свою позицию необходимо продумать заранее. Существует три стратегии. Первая – разговор с позиции силы. Впрочем, даже если в ваших руках сосредоточены все козыри, стоит несколько раз подумать, прежде чем демонстрировать их противнику. Переговоры не драка, не стоит пытаться сровнять противника с землей. Вторая – позиция, которой всю свою жизнь придерживается известный инвестор Уоррен Баффетт, звучит просто: бери или уходи. Баффетт делает предложение один раз. Не согласны – до свидания. Наконец, третья стратегия – общение через посредников. Вариант, применимый как в жизни обычных людей, например при разводе поссорившихся супругов, так и в жизни целых государств, когда, например, между ними нет дипломатических отношений. Как правило, в ходе переговоров менять стратегию не приходится.

6. Продумайте механизм пересмотра. В сегодняшних условиях постоянных жизненных перемен нельзя заключать договоры на пять лет вперед. Каждый раз, в каждом отдельном случае надо прописывать возможность пересмотреть договоренности через определенный промежуток времени. Это снижает накал страстей во время самого переговорного процесса и дает вам возможность, если что-то пойдет не так, вернуться за стол переговоров.

7. Постарайтесь встретиться со своим будущим противником. Во многих культурах личные отношения играют более важную роль, чем бизнес-отношения. В России это особенно актуально: здесь практически невозможно подписать контракт, совершив один-два визита в компанию. Люди любят присматриваться друг к другу и на основании своих личных впечатлений решать бизнес-вопросы. Это не надо обсуждать или пытаться понять. Такую ситуацию необходимо просто принять и действовать соответственно. Встретьтесь с человеком, выпейте с ним хорошего вина, поговорите о совершенно посторонних вещах – и вы увидите, насколько быстрее потом пойдет процесс.

– МОЖНО ЛИ ПО КАКИМ-ТО ПРИЗНАКАМ ПРЕДУГАДАТЬ, ЧТО КОМПАНИЯ ОКАЖЕТСЯ НА ГРАНИ КРИЗИСА И ПОНАДОБИТСЯ КРИЗИС-МЕНЕДЖМЕНТ? ВОЗМОЖНО ЛИ РАЗВИТИЕ КОМПАНИИ БЕЗ КРИЗИСОВ И КОНФЛИКТОВ?

– Хороший вопрос. Я думаю, что любой процесс эволюции включает в себя кризис. Это применимо к людям. Как они растут? Чем больше кризисов они переживают, тем крепче становятся! То же самое происходит с компаниями. Кризис в компании – это нормально. Но вы можете запланировать его и подготовиться, чтобы лучше управлять кризисом.